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今年，尋烏縣蜜橘市場出現了讓果農欣喜的情景：橘樹剛開花，采購蜜橘的訂單就雪片般飛來。特早熟蜜橘預訂價為每公斤3.4至3.8元，普早蜜橘預訂價為每公斤2.1至2.4元，預訂價格比去年有所上漲。尋烏蜜橘從原來的賣果難到如今的“訂花”熱，從現貨交易搖身一變成為“期貨”交易，背后到底隱藏著怎樣的奧秘？
品質和品牌缺一不可
近日，記者來到尋烏縣三標鄉農民黃添林的果園。黃添林種了1500多株橘樹，其中有近半是特早熟蜜橘，今年橘花剛開，就有客商找上門，最終以每公斤3.7元的價格訂購。
尋烏縣農業局農技員廖茂根分析，尋烏蜜橘出現“訂花”現象并不偶然，這是尋烏蜜橘的品質和品牌所決定的。
“歷年來，尋烏縣都非常重視蜜橘品質的打造?！睂蹩h果業局副局長賴才華說。圍繞果業增效，尋烏縣組織技術力量，全面加強科技攻關，大力推廣無公害標準化綠色生產，普及推廣和使用有機肥，綜合運用測土配方施肥、果園滴灌、燈光誘蟲、生物防治、“豬沼果”等生產技術。同時，通過實施中央財政支持現代農業柑橘項目，不斷加大新技術集成應用，打造了一批專業化、規模化、標準化的新技術示范園和現代果業示范區。目前，尋烏縣共建成市級精品果園8個，經江西出入境檢驗檢疫局注冊備案的出口基地11個。如今，產品無公害化和綠色化意識深入民心，已成為果農的自覺行動。
如果說，蜜橘品質像一個人的內在素質，那么品牌就像是一個人外在的聲譽。尋烏縣在果品品牌塑造方面也不遺余力：贛南臍橙、尋烏蜜橘核定為國家地理標志保護產品，尋烏縣是“尋烏蜜橘”國家標準示范區，“果欣”牌尋烏蜜橘被評為全國馳名商標、“江西名牌”產品等。這些“金字招牌”無疑是吸引客商的一大因素。
酒好還需勤吆喝
“酒香也怕巷子深，尋烏蜜橘曾出現過皇帝女兒也愁嫁的現象?！睂蹩h果業協會會長張國寶說。除了市場需求的因素外，也與果品營銷有關。七八年前，該縣的蜜橘營銷網絡不是很健全，部分中介組織只是幫人牽線掙點介紹費，主動權完全掌握在客商手上。等客商上門不是辦法，尋烏縣也有部分果農走出去闖市場，但由于單兵作戰，加上信息不靈通，出現虧損。
為了應對這種情況，尋烏縣先后組建了縣、鄉、村三級果業協會和果業合作社，并在此基礎上又成立了果品經紀人協會。同時，積極探索新的果品流通方式，除繼續大力構建“超市+基地+農戶”、“龍頭企業+合作社+果農”等模式外，還通過“農超對接”、“電子商務”等創新的營銷模式，不斷豐富和完善果品營銷體系。
酒好也需勤吆喝。尋烏蜜橘有了優良的品質和響亮的品牌，但也需要不斷的宣傳、推介。近年來，尋烏每年有計劃確定一批果品營銷主攻城市，派遣小分隊開展“四個一”（即播放一部電視專題片、發放一批宣傳資料、組織一次免費品嘗推介活動、參加一次果品展示展銷）宣傳推介活動，鞏固珠三角、長三角等主銷市場，有計劃、有針對性地開拓東北、西北市場，提高國內市場占有率。同時，由縣信息化辦、果業局等部門牽頭，籌備組建果品供求信息研究和發布機構，引導果農適時順價銷售，并幫助農產品經紀人作出科學的銷售決策。
冷靜面對“訂花熱”
張國寶分析說，出現“訂花”現象還離不開市場這只無形的手在起推動作用。
一是上市早，利潤空間大。尋烏特早熟蜜橘約在8月上旬上市，是全國最早上市的柑橘類水果，存在較大的市場需求空間和利潤空間。二是產量預計下降，客商提早下手。由于氣候原因，今年尋烏蜜橘花期恰遇連綿陰雨，將對蜜橘產量造成較大影響。張國寶估計，今年尋烏特早熟蜜橘較去年可能減產七分之一。三是有規模。浙江、湖南、廣西等一些省份也有少部分特早熟蜜橘，但規模、品質都不如尋烏蜜橘。
另外，張國寶還談到尋烏蜜橘發展的一些隱憂：一是果品質量問題。從開花到果子成熟最少有半年時間，在這段時間里，果農會不會因果品已預訂出去，只求保產量而疏于管理，造成果品質量下降。二是預訂價格不完全等于銷售價格。如果果品上市價格遠低于預訂價格，客商就會要求果農下調價格或干脆“拋單”；反之，果農就會要求客商加價或干脆“賠單”。這樣，雙方難免發生矛盾糾紛。三是品牌保護。品牌響了，果好賣了，就會出現假冒現象。有經銷商反映，有人曾用廣東、福建的柑橘冒充尋烏蜜橘，損害了尋烏蜜橘的聲譽，品牌保護問題已迫在眉睫。四是銷售方式需要改變?，F在由于產品走俏，尋烏特早熟蜜橘大部分是“滿樹下”，然后由客商拉到各地水果批發市場賣鮮果，而經深加工、精包裝后再銷售的比較少，產業鏈及產品附加值都有待進一步提高。
利潤和風險是一對孿生兄弟，“訂花”對客商和果農來說都存在一定的風險。最后，張國寶建議，要以平靜的心態看待“訂花熱”的現象，多一份理性，多一點危機感。
藍玉林本報記者鄢朝暉
