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“同一款禮盒裝的狗牯腦新茶，去年售價580元/盒，今年只要500元/盒。”在南昌市豫章路的一家狗牯腦銷售門店，老板羅先生告訴記者。
4月中旬，正是江西春茶最好銷的時候，記者走訪了廬山云霧、婺源綠茶、浮梁茶、遂川狗牯腦等江西名茶的銷售商，發(fā)現新茶價格普降了10~15%。不僅價格下降，在“節(jié)儉風”下，中高端茶葉銷售受挫，不少多年來靠中高端茶葉獲利的茶商轉而在茶葉銷售大眾化的道路上開疆拓土。
商家：該來的客戶都沒來
幾天前，南昌市京東小區(qū)一家小煙酒行里出現了浮梁茶的身影。這種每包50~250克、售價12~120元的茶葉首次登上了社區(qū)超市的貨架。
禮品銷售、單位采購一直是浮梁茶在南昌的主要銷售渠道，此次浮梁茶由高傲的禮品茶貨架邁向小超市，既是“節(jié)儉風”下江西茶葉銷售作出調整的代表，也是維持茶葉銷量的主動出擊。
4月11日午飯后，位于南昌市南京東路上的茶葉交易市場，浮梁茶門店里高級評茶師老李沒有閑著。他和4名店員一起把共計60斤價值480元/斤的辦公用茶打包，準備裝車送往市區(qū)一家大型私營企業(yè)。
新來的小張手忙腳亂地把一袋茶葉倒著裝進了盒子，老李發(fā)現后一改平時“好說話”的形象，厲色命令他重裝，教育道：“別看這是個小細節(jié)，被人家看到，會認為是我們對他們不尊重。這樣客戶還怎么維護！”
往年，私營企業(yè)客戶并不是他們浮梁茶主要的發(fā)售對象，但今天老李不得不認真地對待每份一私企的訂單。據他粗略統(tǒng)計，往年有政府背景的單位購茶大約占他們全年銷售額的40%，另60%是發(fā)往全市的某特產超市門店、各大茶社、私營企業(yè)和個人購茶者的銷售額。
他點了根煙，幽幽地說：“4月原來是政府采購茶葉的高峰，但今年很多該來的客戶都沒有來。”他給記者列舉了很多例子，南昌某局每年要到他這兒訂幾十斤新茶，省里某單位也是他的老主顧……但到現在還遲遲不來。
老李擔心今年政府采購的縮水，會直造成來他們營業(yè)額的增長目標難以實現。“2009年，我們全年銷售額才100萬元，2011年就到了180萬，到去年就已經突破了200萬，其中一直占據約40%份額的政府采購對這一增長貢獻不小。”今年春茶銷售至今，政府采購的貢獻還不到20%。
營銷：從禮品架走向小超市
政府采購縮水，行情不妙帶來的是價格的低迷。有業(yè)內人士把今年的情形稱為茶界的“倒春寒”。江西省茶葉協(xié)會秘書長熊柏林認為，所謂的倒春寒，對于茶企來說，既是困難，也是機遇。
雖是機遇，但對于老李這樣的茶商來說，陣痛是不能避免的。
政府采購縮水帶來的損失，必須要有相應彌補。如何才能廣開銷路是老李數天來最愁的一件事。
老李試過很多方法——網上營銷、進商場或者推向社區(qū)超市。
“茶葉是農產品，人們購買的時候需要親自品嘗，對品質進行鑒定后才能拍板。”老李說，正是因為如此，他在網上賣茶的想法不得不擱淺。
網上營銷行不通，進商場可以嗎？今春，老李和南昌幾家大型賣場負責人聯(lián)絡后，發(fā)現把浮梁茶擺進商場似乎并不現實。“擺進商場，需要花費2~3萬元的進場費。商場給茶葉貼條形碼還要費用。”不僅如此，高傲的商場巨擘們要求先進貨，售完付貨款，并要求老李他們回購未銷售的產品。“前期花費高，茶葉有保鮮期，退回的貨品很難再賣出，給我們造成的風險太大了。”
商場銷售也行不通，老李不得不選擇更加低姿態(tài)的銷售方式。
幾天前，老李手下的業(yè)務員剛剛把價值兩千多元的浮梁茶發(fā)往京東小區(qū)的一家煙酒行。他的兩名業(yè)務員這幾天正奔忙于全市的大小煙酒行和社區(qū)超市，不久后，人們將可以在更多小店看到浮梁茶的身影。他們把希望寄托在這種最接地氣的銷售方式上。
